提案営業力の強化に向けたプロポーザル支援
発注者の評価基準を読み解き、価格差を覆して大型案件を受注へ導く
親会社依存からの脱却と提案営業力の強化という課題を抱えたクライアントが、商業施設の大型リニューアル案件に挑戦した。発注者視点に立った徹底的な理解と、評価基準に即した提案設計により、提案営業に不慣れな状態からでも受注を実現。結果として、単なる受注獲得にとどまらず、今後の営業力強化につながる重要な成功体験となった。
クライアントが抱えていた課題
課題1：親会社に頼る受注からの脱却
長年、親会社（不動産ディベロッパー）の商業施設を中心に受託してきたが、今後の事業基盤をより強固にするには、親会社に頼らない案件も積極的に開拓していく必要があった。
課題２：提案営業の強化
案件開拓に取り組んでも、運営品質や安全性の訴求にとどまり、施設価値向上や収益改善に踏み込んだ提案ができていなかった。大型案件では特に、発注者のニーズを汲んで提案を考えるプロポーザル型の案件が多い。そのような営業活動には不慣れで、提案営業力が弱い。
課題３：ハードルが高い案件への挑戦
来館者減やテナント売上低迷に直面していた商業施設オーナーが中長期経営計画の目玉のひとつに据えた、大掛かりなリニューアル計画。施設の活性化を担う運営委託先には、リニューアルに伴う改革を成功させる力量が強く求められた。クライアントはこの公募に挑戦することを決めたが、発注者の熱量が高いだけに、果たして提案営業に弱い自分たちが勝てるのか、社内の期待が高いとは言えない状態であった。
Xoneの支援アプローチ：発注側への支援を通して蓄積した知見を活用
私たちはクライアントの提案営業をご支援するにあたり、私たちが持つ宿泊施設等の経営支援の豊富な知見を活用しました。運営委託先選定のコンペをご支援するケースもあり、発注側の立場や経営課題を踏まえた委託先選定方法について、深い理解がありました。
STEP 1：発注者について深く理解するプロセスをサポート
- いきなり提案内容の議論に着手するのではなく、発注者の経営環境、中長期経営計画の進捗、課題認識、リニューアルにかける思い、運営委託先（PM会社）に求めるニーズを徹底的に紐解き、発注者のニーズを推し量るディスカッションに、多くの時間を充てました。
- 来館者動向、テナント構成、売上構造などにも着目して当該商業施設の理解を深めました。
- 私たちはそれらの情報を集めて整理して協議資料として提供し、ディスカッションをリードすることによって、クライアントが発注者について深く理解するプロセスをサポートしました。
STEP 2：評価項目・評価基準を踏まえた提案構成作りをサポート
- 商業施設に限らず大きな組織には、大型調達などの意思決定に関してはステークホルダーへの説明責任があり、委託先の選定方法は、意思決定の透明性を高めるべく審査員の主観を極力排除した評価項目・評価基準に則って提案内容に点数をつける方法が一般的です。
- そのため、提案内容の構成は、加点項目の取りこぼしを防ぐ観点から「自分たちが言いたいこと」よりも「評価項目と評価基準に丁寧に対応すること」を最優先に踏まえて設計するようにサポートしました。
STEP 3：発注者のニーズに寄り添った提案内容を議論し、提案書を作成
- すでにSTEP1でメンバー全員が発注者のニーズを深く理解しているため、具体的な提案内容の議論は、発注者目線で創意工夫を凝らす前向きな議論が展開されました。
- 私たちは、STEP2で整備した提案構成に沿ってクライアントの議論をリードすることに徹し、提案書作成を支援しました。
支援結果と成果
当該商業施設の運営委託案件への提案結果
クライアント社内における低い期待値を覆し、結果は受注となりました。「親会社に頼る受注からの脱却」「提案営業の強化」を課題認識しているクライアント社内において、大いに意義のある成功体験となりました。
経営者の声
「オーナー側の担当者からは『貴社の提案書は、リニューアルに向けた当社の思いへの理解が最も深かったので、見積金額は他より割高であったがどうしても契約したいと思った』と言われ、高く評価された。」
「提案営業力はまだ弱いが、今後の営業力強化に向けた第一歩となった。」
